O conhecimento é poder. Porém uma parcela considerável dos varejistas não conhece os próprios clientes. Isso é o que mostra uma pesquisa realizada pela Connect Shopper.

Segundo os dados divulgados pela empresa de inteligência no varejo, apenas quatro em cada dez varejistas possuem conhecimento verdadeiro sobre o próprio consumidor e utilizam isso na prática.

Ainda de acordo com a Connect Shooper, cerca de R$ 12 bilhões foram perdidos por meio de ofertas desnecessárias ou equivocadas e menos de 25% das indústrias possuem estudos de árvores de decisão e categorias para criar estratégias direcionadas.

Seja para impulsionar as vendas ou para diminuir prejuízos, possuir informações sobre o público-alvo e a base de clientes é fundamental para o crescimento da empresa.

Que tal entender um pouco mais com a gente sobre como conhecer melhor o seu consumidor?

Por que é importante conhecer o perfil dos consumidores?

A propaganda é a alma de todo negócio, mas não é possível traçar estratégias de marketing sem que haja uma análise do perfil dos consumidores. Seguindo essa lógica, toda a comunicação com os clientes se torna inviável se não souber que tipo de público deseja atingir.

Ter um público estabelecido é muito útil para evitar que esforços, recursos e tempo não sejam desperdiçados tentando atrair o grupo errado. Outras vantagens são:

Aumento nas vendas;
Maior assertividade na linguagem e na escolha do canal de comunicação;
Redução de prejuízos
Maior satisfação dos clientes;
Planejamentos mais adequados.

Como definir o perfil do consumidor?

Para descobrir o perfil do consumidor do seu estabelecimento não há outra maneira a não ser fazer pesquisas.

Algumas informações importantes são: idade; localização; gênero; renda média mensal; ocupação; hábitos de consumo da marca; interesses e principais fatores que influenciam nas decisões de compra.

A partir desses dados, é possível construir o perfil dos seus consumidores. Vamos supor que ao final da pesquisa você identificou dois tipos de clientes: funcionários de uma agência bancária ao lado do seu negócio e idosos que moram nas proximidades.

A partir disso, você deve criar um perfil fictício (a persona) para cada um desses dois grupos e desenvolver estratégias de marketing e venda voltadas para eles.

Se uma das suas estratégias é criar descontos personalizados, dê uma conferida neste material da Alelo para saber como criar ofertas sem perder dinheiro.

Trade marketing

Você já ouviu falar em trade marketing? É um conceito voltado para a exposição de produtos nos canais de venda, principalmente no varejo. Com isso, os consumidores conseguem visualizar adequadamente em prateleiras os produtos que estão sendo ofertados.

Com essa prática, a mercadoria é posicionada em locais que fazem sentido dentro do ponto de venda e provocam maior impacto no consumidor. Essa ferramenta também é fundamental para o aumento da competitividade da marca.

De modo geral, o objetivo dessa estratégia é aumentar as vendas. Além disso, há uma maior percepção do público, que passa a conhecer marcas com as quais não estava acostumado.

Outra consequência é ser mais competitivo, afinal, com uma experiência de compra mais fluida, a empresa passa a ser escolhida com mais frequência.

Tudo isso só é possível se antes for feita uma análise do perfil dos consumidores.

Estratégias de trade marketing

Agora que você sabe a importância de conhecer os consumidores e o conceito de trade marketing, que tal colocar tudo isso em prática no varejo?

Confira algumas ações que podem impactar nos resultados da sua empresa.

Identifique as necessidades dos distribuidores

Se o seu negócio possui um produto próprio, que precisa ser distribuído para outras unidades, é necessário entender quais são as necessidades dos distribuidores, uma vez que também estão em contato com os clientes.

Conheça os tipos de produtos que os seus clientes buscam e veja quais desses itens são os mais relevantes para os distribuidores. Novamente, uma pesquisa pode ajudar a responder a essas perguntas de forma rápida e precisa.

Ações de sampling

Com a distribuição de amostras grátis de um determinado produto como experimentação no ponto de venda, o consumidor prova antes de comprar e se a avaliação for positiva, as chances de venda aumentam. Uma boa estratégia principalmente em períodos de lançamento.

Caso a reação seja negativa, ao menos a empresa poderá colher um feedback do consumidor a respeito daquela marca ou produto.

Exposição

A ideia principal do trade marketing é captar a atenção dos consumidores na exposição dos produtos. Para isso, utilize banners, displays e outros recursos visuais que vão atrair os olhares do cliente.

Este destaque ajuda a estimular a compra, nem que seja em caráter experimental. Não se esqueça de promover essa exposição também no ambiente virtual, usando as redes sociais para divulgar novidades e oportunidades para os consumidores.